De 0 à 1M$ de revenu en 9 mois. Sans lever.

Waalaxy, en 4 ans c’est :

• 6 produits lancés
• 3 succès (de mitigé à tonitruant)
• 3 gros échecs (de cuisant à relatif)

Aujourd’hui, août 2023, c’est 13 000 clients et 9M$ de revenu annuel. ❤️

Comment en sommes-nous arrivés là ? Quels ont été nos facteurs de réussite ? Quels apprentissages tirons-nous de nos échecs ?

Je vous propose aujourd’hui de voir comment nous sommes passés de 0 à 1M$ de revenu annuel, en moins de 9 mois. Sans lever de fonds. Avec une équipe de 6 personnes. 🕊

Du tourisme au “SaaS BtoB dans le Growth Marketing”

Définitions

Je sais. Ce premier titre fait mal aux yeux dans sa version française. Je vais vous éclairer.

On appelle SaaS (pour Software As A Service), un logiciel que l’on vend sous forme d’abonnement récurrent. Quand c’est un “SaaS BtoB”, cela signifie que l’on vend les licences de ce logiciel à des entreprises.

Ce type de service est aujourd’hui en pleine explosion. Et pour peu.

Il combine deux gros avantages : un passage à l’échelle simplifié et un modèle prédictif.

Passer à l’échelle

Le concept de “passage à l’échelle” (ou “scalabilité”) désigne un modèle dans lequel chaque nouveau client coûte moins que le précédent. Ce qui permet de tendre vers ce qu’on appelle “le coût marginal zéro”, autrement dit le coût d’un client tend vers 0. Comparé à un modèle de produit physique par exemple, où le coût des matières premières ne peut pas tendre vers 0.

En effet, une fois le logiciel développé et accessible librement, seuls deux paramètres varient avec la croissance : le support client et les coûts de serveurs.

Dans un monde où l’accès aux serveurs se fait depuis une plateforme, et où on peut assurer, avec une seule personne, le support pour 2 000 clients, on peut dire que le modèle du SaaS BtoB est un modèle scalable.

Un modèle de revenu prédictif et pérenne

La notion de prédictibilité, désigne, elle, la capacité d’une entreprise à prédire son revenu futur, et donc investir avec confiance dans la croissance.

Pour illustrer cette notion, j’aime prendre l’exemple du boulanger. 🥖

Le boulanger qui vend 10 baguettes le premier mois, doit vendre 11 baguettes le mois suivant pour faire de la croissance. Mais il est aussi possible que le mois suivant il n’en vende que 9, car rien ne lui garantie que ces clients vont revenir.

Dans le SaaS, il y a un abonnement. Ce qui signifie que le renouvellement est tacite. À la différence du boulanger où le client doit refaire un acte d’achat, ici, le client doit faire une action pour annuler son achat futur. On nomme le nombre de personnes qui annulent leur abonnement / le nombre de nouveaux clients le taux d’attrition (ou plus communément en start-up, le taux de churn). 👻

Pour faire de la croissance il suffit donc d’avoir plus de nouveaux clients, que de clients qui arrêtent leur abonnement.
Beaucoup moins difficile quand le mode par défaut est de continuer l’abonnement.

Le “growth hacking” ou “growth marketing”

Littéralement “piratage de croissance”, le growth hacking s’est beaucoup développé dans les dernières années, surtout chez les startups. Cette méthodologie consiste à utiliser des techniques non conventionnelles pour générer une forte croissance, à moindres coûts.

Elle se base sur le modèle “Tester. Mesurer. Itérer” et fait donc particulièrement usage de la donnée comme levier d’amélioration.

Le “growth marketing” découle du growth hacking. La différence est toute subtile, mais importante pour la suite. Alors que le growth hacking nécessite souvent un certain niveau de compétences techniques, on définira le “growth marketing” comme la phase où les méthodes non conventionnelles sont rendues plus accessibles, grâce à un partage du savoir et le développement d’outils qui vont abstraire la complexité de ces méthodes.

Ainsi, sans une expertise poussée et en peu de temps, il devient possible d’utiliser ces techniques à fort impact de croissance.

Ces concepts étant définis, nous allons pouvoir aborder l’histoire en toute sérénité. 😁

Waapi, le point de départ de l’aventure

Nous sommes en 2017. Rayan et moi, Toinon, les deux fondateurs initiaux de l’entreprise, nous nous lançons, en parallèle de nos études, dans un projet.

Lassés par l’aspect théorique des cours, une envie de mise en pratique nous anime. A ce moment-là, on ne connaît rien au monde de la start-up, du business ou de l’entreprise. Nous sommes de simples étudiants en informatique, convaincus qu’avoir un projet à côté de nos études sera bénéfique. 🤓

Ayant tous deux eu une expérience dans des campings “haut de gamme”, en tant que voyageurs puis membres du staff, nous sommes convaincus qu’il existe une opportunité de digitaliser le secteur, en proposant une app à destination des clients, qui améliorera leur expérience de séjour.

Entre autres, il s’agit de faciliter l’avant-pendant-après séjour en donnant accès à différentes informations sur l’établissement, la région et les activités touristiques et en créant un outil de relation client, qui permet au staff du camping de communiquer sur les activités et interagir avec son client.

L’idée est même poussée jusqu’à faire interagir les clients entre eux, sous forme d’un réseau social interne.

Ainsi, Waapi permet de chatter avec l’accueil, réserver son cours d’aquagym, connaître le menu du restaurant, proposer sa partie de pétanque aux autres voyageurs et obtenir des réductions sur le canoé kayak d’à côté.

On peut dire que, sur le papier, l’idée est géniale.

Et elle séduit un paquet de gens. Mais pas vraiment ceux qu’il faudrait…

Un écosystème Start-up nocif 🤮

C’est alors qu’on débute la checklist des erreurs du jeune entrepreneur. Que l’on commence à cocher les cases de ce qu’il ne faut pas faire.

Novices, nous sommes persuadés :

• Que notre faible expérience en camping nous donne la bonne vision de notre marché et du besoin client (ie. qu’on peut rester dans notre chambre à coder des fonctionnalités sans adresser la parole à un seul gérant). 🤓
• Qu’avoir de la concurrence est un problème. 😅
• Qu’il faut un maximum de fonctionnalités à notre produit. 🚀
• Que l’institutionnel (incubateurs, concours, BPI…) sait mieux que nous comment monter une boîte et va nous aider.

Et sur ce dernier point, on les collectionne :

• On suit des formations sur l’aspect juridique de l’entreprise (alors qu’on n’a pas de clients). 😅
• On cherche des financements publics (alors qu’on est deux développeurs étudiants, sans aucun coût et que tout ce qu’on doit faire consiste à coder une première version du produit et contacter des campings)
• On participe à tous les concours de start-up de la région. Et on est plutôt bons… Alors on arrive à convaincre la terre entière que notre idée est géniale (donc on gagne presque tous les concours). 😭
• On commence à rédiger des “business plans” pendant des semaines, sur lesquelles on fait des prédictions financières à 5 ans, on présente le marché, les concurrents et notre modèle économique douteux basé sur des commissions alambiquées et un système de publicité interne…

Bref, on oublie le fondement même d’une entreprise : faire un produit que les gens veulent et le vendre…

À cette époque, on va jusqu’à se lancer dans des techniques de Growth hacking douteuses, alors qu’on n’a ni produit stable, ni preuve de concept, ni premier client.

La muse : naissance de ProspectIn

Alors qu’on brasse du vent depuis plusieurs mois, que l’on a monté une armée de stagiaires pour développer, vendre et distribuer notre produit (mais qu’on a toujours que 2 clients), on commet une erreur supplémentaire, qui va changer la suite de l’aventure.

Je reçois courant avril 2019 une série de messages sur LinkedIn, de la part d’un certain Benoit Dubos.

L’approche est géniale et la succession de messages particulièrement efficace.

Et si nous aussi, on contactait les campings et les hôtels sur LinkedIn. De manière automatisée pour gagner du temps ?😎

En quelques semaines, Kévin, alors stagiaire chez nous, développe une version 0 de l’outil destiné à un usage interne. Guillaume, nous rejoint et commence à l’utiliser l’outil en interne.

Les résultats sont plutôt convaincants en matière d’acquisition, même si notre produit ne convertit pas ensuite. Mais surtout, d’autres start-up de notre écosystème nous font part de leur intérêt pour cet outil de prospection automatisée.

A ce moment-là, nos fonds s’épuisent rapidement. Toujours pas de chiffre d’affaires à l’horizon, on se dit qu’une muse sur laquelle faire un peu de revenus ne nous ferait pas de mal, en attendant de faire décoller Waapi.

Quelques semaines plus tard, Guillaume et Kévin se sont associés avec nous et on sort la bêta de ProspectIn. On utilise alors notre propre outil pour le vendre sur LinkedIn, en ciblant tout d’abord les “growth hackers”.

Mais les retours ne sont pas terribles… Notre outil ne permet à ce moment là que d’envoyer des invitations et des messages automatisés à une liste de personnes sur LinkedIn. 😅

Et les growth hackers, eux, utilisent déjà des outils qui permettent de faire bien plus.

C’est en élargissant notre cible que l’on découvre qu’une énorme partie des gens ne connaissent pas ni ces outils ni ces techniques et apprécient chez ProspectIn la simplicité d’utilisation.

Comme on dit “Less is more”. C’est le faible nombre de fonctionnalités et l’aspect “fermé” de l’outil qui le rendent d’un seul coup intéressant. En quelques minutes par semaine, il est possible de contacter des centaines de personnes en automatique.

Or, le growth hacker, lui s’en fout. Car sa journée consiste à mettre en place ce genre de techniques. Mais l’entrepreneur, le commercial, le freelance, qui n’ont que quelques minutes par jour à consacrer à cette partie prospection, trouvent dans l’outil un petit bijou !

L’absence d’adéquation produit-marché et le pivot

Nous sommes fin juillet 2019. La traction sur ProspectIn se fait sentir, même si le produit est gratuit.

De l’autre côté, sur Waapi, c’est le calme absolu. Une centaine de campings se sont inscrits mais personne ne pointe le bout de son nez sur l’app.

Et nos finances ne sont pas bonnes… Il nous reste 6 mois de trésorerie sans chiffre d’affaires. Après ça, ce sera retour à la maison !

Tous nos stagiaires étant partis, nous sommes à nouveau 4. 4 pour gérer deux produits de front.

Il faut choisir. Cela devient évident : les campings ne veulent pas de notre service aujourd’hui.

A posteriori, on fait l’analyse suivante :

• L’essor du camping a une quarantaine d’années. Les gérants sont donc âgés et assez réfractaires à la digitalisation.
• Beaucoup de campings sont en zone blanche et/ou avec des wifi payants, rendant la généralisation de ce type d’app difficile.
• Intégrer une app de ce type dans son camping demande une personne qualifiée pour la mettre à jour et la modérer.
• Les clients, eux-mêmes, vont en vacances pour déconnecter et le relationnel à l’accueil fait partie de l’expérience.
• Notre produit a trop de fonctionnalités, dont aucune n’est vraiment aboutie. L’expérience utilisateur n’est pas optimale. Et la proposition de valeur pas toujours claire.

On choisit donc de faire, ce qu’on appelle en start-up, un pivot.

Un pivot radical. La décision est prise en quelques minutes.

6 mois pour faire du revenu. Ou c’est terminé.

La version en cours de développement de Waapi est abandonnée. Il faut tout miser sur ProspectIn.

Car sans traction impossible de lever des fonds. Et lever des fonds sur un outil de growth hacking nous parait à cette époque impossible.

De 0 à 1M$

Le concept de “product market fit”

“Zero to one” disent les Américains, en référence au best-seller éponyme de Peter Thiel.

Il existe un concept dans le monde de la start-up qui peut paraître théorique et assez flou.

Pourtant, il est bien réel et parfaitement clair.

On l’appelle, “Le product market fit”, ou “adéquation produit-marché”.

Il s’agit d’un momentum dans lequel un produit ou service répond parfaitement au besoin du marché.

Et il existe deux phases bien distinctes d’une start-up. Avant le product marquer fit. Et après le product market fit.

Avant, on se demande toujours plus ou moins si on l’a. Lorsqu’on l’a vraiment, il n’y a plus aucun doute sur la question. 😇

Avant, le rôle de l’entrepreneur est d’aller chercher ses premiers clients manuellement. À la sueur de son front. Il doit leur parler. Comprendre leur besoin et améliorer le produit dans ce sens. Tous les efforts de l’entrepreneur doivent être concentrés sur une seule chose : créer un produit que les gens veulent.

Rien d’autre. Le juridique, la levée de fonds, les pitchs, les business plans, le networking, les partenariats n’ont aucun intérêt.

Après, tout change. Désormais, tout s’emballe. Une des particularités du product market fit, c’est le bouche-à-oreille. Les utilisateurs sont satisfaits, en parlent autour d’eux et créent une boucle de viralité.

Alors, le rôle de l’entrepreneur est de s’assurer qu’il va pouvoir délivrer la valeur promise à ses clients. Assurer la continuité du produit, gérer le support, déployer les efforts marketing, assurer la partie financière et juridique.

Prendre la mer

J’aime comparer l’aventure entrepreneuriale à un voilier.

Avant le product-market fit, un petit bateau qui flotte suffit. Ce qui compte, c’est de déployer la voile et la mettre dans le bon axe du vent. Pour démarrer, commencer à prendre de la vitesse. L’entrepreneur doit jouer avec les cordes pour trouver le vent.

Le product market fit, c’est une tempête. D’un coup, le vent s’engoufre dans la voile et tout accélère. C’est alors qu’il faut passer aux commandes. S’assurer que les cordes tiennent. Que le bateau va continuer de flotter. Recruter l’équipage qui saura réparer, agrandir et maintenir à l’eau le navire.

Avant le product market fit, s’il n’y a pas de vent, il faut ramer. Fournir des efforts colossaux pour avancer, sans savoir exactement dans quelle direction. Changer de cap.

Après le product market fit, la difficulté se trouve dans l’intensité. Tout fout le camp. Cette fois, on a trouvé le cap. Il faut le garder.

Le lancement. Jour 0.

Tout faire autrement. Tout faire vite. 6 mois pour réussir. Plus de seconde chance.

Voilà comment on aborde les débuts de ProspectIn. Nous sommes le 2 septembre 2019. 7h30.

Après quelques semaines d’itération sur la bêta gratuite du produit et une nuit blanche pour corriger les derniers bugs, on vient de délivrer la première version payante de ProspectIn. Un peu de stress. Une bonne dose d’euphorie. Beaucoup d’incertitude.

On ne sait rien ce qui nous attend. Quelques centaines d’utilisateurs ont déjà téléchargé le produit. Les retours sont plutôt bons, mais il y a encore beaucoup de fonctionnalités manquantes et pas mal de choses à optimiser.

L’équipe est divisée en deux. Les hyper-optimistes (Guillaume et moi). Les hyper-pessimistes (Rayan et Kévin). Ce qui donne une médiane… Réaliste. 😅

Du lancement à la rentabilité (>100k$ ARR)

Dès les premières semaines, les chiffres sont positifs. À cette époque, on dépense 10k€ par mois. On doit donc générer 10k€ HT pour être rentable.

En septembre, on génère un peu plus de 1500€. En octobre 3700€.

Mais le tournant a lieu en novembre. Sur une décision prise à la volée, comme beaucoup, dans un souci de rapidité, on décide de faire une offre à 50% de promotion sur tous nos abonnements annuels pour le BlackFriday.

Le défi ? Vendre 10 licences annuelles.

Ce jour là, on en vendra 53. Le mois de novembre se solde alors avec 11,3k€ de revenu. 😍

En moins de 3 mois, l’objectif de “rentabilité” est atteint.

(A cette époque nos salaires sont dérisoires et on est encore loin de pouvoir vivre avec nos revenus. La boîte dégage du bénéfice mais il va en falloir plus pour tous rester à bord du navire).

Illusion ou réalité ?

Comme tout entrepreneur, on est pris du syndrome de l’imposteur. Ces gens achètent vraiment notre produit ? Est ce que ça va continuer ?

On découvre chaque semaine de nouveaux concurrents. Pourquoi nous ?

Janvier vient clore le débat, avec à nouveau 70% de croissance mensuelle. Cette fois, un nouveau défi se tient devant nous : tenir la croissance.

A ce moment là, nous ne sommes toujours que 4 à temps plein, une alternante et une stagiaire.

Une équipe, somme toute petite, pour déjà plus de 1 000 clients. Mais certains choix cruciaux faits au début de ProspectIn vont nous permettre de mener cette phase de croissance à bien, sans trop d’encombres. (On revient dessus plus tard).

Le covid, vecteur de croissance.

Mars 2020. Première semaine de confinement, notre CA est divisé par deux.

La majorité de nos clients sont en France et l’annonce d’Emmanuel Macron a glacé l’économie.

On s’interroge. Mais pas longtemps. Car les semaines qui suivent sont au delà nos espérances.

Plus de salons pros, plus de porte à porte, plus de “réseautage”, plus de dîners d’affaires. Il ne reste qu’un canal pour trouver des clients : le web. Les réseaux sociaux voient leur niveau d’utilisation exploser.

Et nous avec. Avec 37k€ de revenu en Mars, on double presque en Avril avec 67k€.

“Tester ProspectIn” qui était au fond des todo-list de nos prospects refait son apparition. Les gens ont plus de temps, sortent la tête du guidon et découvrent cet outil dont quelqu’un leur a parlé.

Début juin, en étant toujours 6, on passe la barre des 1M$ de revenu annuel récurrent (ou ARR).

Nos facteurs de réussite

Atteindre 1M$ de Revenu Annuel Récurrent (ARR) en 9 mois, sans lever de fonds, c’est plutôt rare. En regardant à posteriori notre échec sur Waapi et notre succès sur ProspectIn, voici les éléments qui, d’après moi, nous ont permis une telle croissance.

La chance.

Succès = Performance + Chance.

Ce n’est pas moi qui le dit. C’est Daniel Kahneman, auteur du best seller de psychologie “Thinking, fast and slow”.

Pour obtenir un succès, il faut bien deux facteurs indissociables : Chance et Performance.

Les personnes qui réussissent ont trop tendance à exclure ce facteur chance pour regarder ce qu’ils ont bien fait et donner des conseils aux autres sur comment monter leur boîte et réussir.

La vérité est que la chance est un facteur majeur de notre croissance, souvent négligé au profit de la performance.

Et nous, de la chance, on en a eu un paquet. ✨

Concurrents en déroute

Dès le départ. 2 semaines avant la sortie officielle de ProspectIn, tous les utilisateurs du principal outil du marché, Linked Helper, reçoivent un message d’alerte de LinkedIn comme quoi il est interdit d’utiliser cet outil et qu’ils verront leur compte banni s’ils continuent.

Linked Helper est alors obligé de se terrer sous terre et laisse des milliers d’utilisateurs à la recherche d’une nouvelle solution, plus fiable et indétectable.

Le marché s’ouvre à nous.

Le covid

On l’a déjà évoqué mais l’impact du covid sur notre activité, bien qu’il soit difficile à quantifier, a été crucial. Pour beaucoup 2020 est la pire année de leur entreprise.

Mais pour nous, quelle aubaine !

Notre bonne étoile

Difficile de citer tous les moments où la chance nous a souri. Mais ils sont nombreux. Que ce soit l’idée de faire une offre Black Friday la veille ou mettre en place un tchat support dès les premiers jours de ProspectIn, on peut dire que notre bonne étoile ne nous a pas lâché dans cette première partie d’aventure.

Décider vite. Exécuter vite. Itérer vite.

“Ceux qui vont loin ne sont pas ceux qui prennent les bonnes décisions, mais ceux qui les prennent vite”.

C’est ce qui nous a guidé, dès le début de ProspectIn. Et c’est qui reste dans nos valeurs aujourd’hui. “Make it work, then make it better”. S’il n’y avait qu’un conseil à retenir de cet article, ce serait celui-là.

Pas de réunion. Pas de brainstorming. Rien ne sert de faire parfaitement dès le début.

Ce qui compte, c’est faire.

Quand vous vous lancez, vous pouvez passer des heures à brainstormer sur le nom, choisir le logo, définir le discours de la landing page en faisant des réunions à rallonge.

Mais nous, on est plus du genre :

“On prospecte sur LinkedIn ? Notre nom sera “ProspectIn”.” (Temps estimé : 3mn)

“Le logo de LinkedIn est “In” ? On fera “Pn”. Sur un powerpoint.” (Temps estimé : 5mn).

“On vend un outil de prospection automatisée sur LinkedIn ? Notre slogan sur le site sera : “Votre prospection LinkedIn. Automatisée.”(Temps estimé : 20 sec).

👨‍🍳 Astuce du chef : pour éviter les brainstorming ou réunion à rallonge, on a une botte secrète. Le 1er fait une première version rapide. Le 2ème la relit de son côté, fait une version 2 rapide. Puis le 1er revient dessus, valide ou invalide, discute des points bloquants.

Et le contenu est livré.

Avec cette technique, il nous faut moins d’un jour pour sortir le site vitrine d’un produit. 😉

C’est pourquoi, pour le design de l’app, la série de mails envoyés aux nouveaux utilisateurs et les tarifs, on a pris ceux de notre concurrent le plus proche.

Puis on a fait mieux. 😎

Faire des choix clivants. Et les assumer.

Au début, ProspectIn coutait 15€ par mois, 10 si vous payiez à l’année.

Traumatisés par des démos faites à des gérants de camping qui n’avaient jamais vu un smartphone de leur vie, on a dit STOP.

Plus jamais.

On ne fera aucune démo de ProspectIn. 100% de notre support se fera via tchat.

Cette décision présentait plusieurs avantages majeurs :

• il est possible de traiter 10 conversations en même temps. Soit 1 personne pour 10 clients VS 1 personne pour 1 client (dans le cas d’une démo ou un support téléphonique). Quand vous êtes 5 pour faire le développement du produit, les tests, le marketing, l’administratif, le financier, la prospection… C’est une rentabilisation de votre temps indispensable !
• en misant sur un tchat, le nombre de retours utilisateurs est démultiplié. Qui dit plus de retours utilisateurs, dit une meilleure vision des besoins. Quand vos développeurs sont dans la même pièce, ça vous offre une vélocité incomparable.

Mais prendre ce genre de décision a aussi eu des conséquences majeures sur notre manière d’aborder la relation client et notre stratégie marketing.

Déjà, on a du accepter qu’un utilisateur qui voulait une démo n’était pas notre client. Et dans le cas où c’était rédhibitoire pour lui, l’envoyer vers un concurrent.

Pour une startup à ses débuts, se priver volontairement d’un client peut être vu comme un acte stupide. Mais en assumant ce choix jusqu’au bout, on se libérait un temps colossal pour travailler le produit et le marketing.

Ce choix clivant devait forcément avoir une contrepartie. Pouvoir expliquer à son prospect qu’il n’aura pas de démo pour une raison simple : nos efforts sont concentrés sur proposer une expérience support via le tchat qui soit incomparable.

Miser sur le produit, le support et le contenu.

En faisant ce choix d’un support 100% tchat, on s’est libéré un temps considérable par rapport à d’autres entrepreneurs.

Un temps que l’on a investi dans le produit. Sur 4 fondateurs, Kévin et Rayan développaient le produit. Guillaume et moi avions la majeure partie de notre temps consacrée à 3 choses :

• utiliser le produit pour prospecter
• assurer le support via le tchat (et faire le lien avec le produit)
• créer du contenu éducatif pour acquérir, convertir et fidéliser

Parler à ses utilisateurs. Tous les jours.

En faisant le choix du support tchat, on avait alors la possibilité de parler à des dizaines d’utilisateurs chaque jour, tout en faisant autre chose.

Ce contact permanent nous a permis de fonctionner à l’intuition. De sentir le niveau de douleur pour tel ou tel problème et de savoir comment prioriser telle ou telle fonctionnalité.

De se baigner dans la psychologie du client et ainsi garder un produit simple. Avec un mantra appliqué à chaque choix produit :

“Est ce qui si on met se bouton là, si on fait ce choix X, nos utilisateurs vont venir demander au support ?”

Etre son premier client.

On parle toujours de bien connaître son utilisateur pour lancer sa startup. C’est devenu une évidence.

Mais comment connaître mieux que quiconque son utilisateur ? En étant soi-même son premier utilisateur.

Dès le début, nous avons utilisé notre propre outil pour prospecter. Pour répondre au même problème que celui de nos clients : pouvoir prospecter 500 personnes par semaine en moins de 30mn par jour.

En utilisant à outrance notre propre outil :

• on avait une vision approfondie des petites frictions, des petites choses qui font passer un produit de bon à très bon.
• on était les premiers à voir des bugs potentiels, ce qui accélérait significativement leur résolution.
• on avait toujours une longueur d’avance sur les fonctionnalités demandées. Par exemple en proposant le système de “séquences” qui permettait d’envoyer des séquence d’invitations et plusieurs messages de relances sur LinkedIn, automatiquement, tant que le prospect ne répondait pas (ce qu’aucun concurrent ne proposait à l’époque). Mais aussi avec notre système multi-compte, qui représente plus d’un 1/3 de notre CA aujourd’hui. Système que nous avions d’abord développé pour nous-mêmes plusieurs mois avant sa sortie officielle, afin de gérer notre flotte de faux comptes qui nous servaient à prospecter.

J’aime appeler ça le “product-founder fit”. C’est l’étape avant le “product-market fit”. Vous créez un produit qui répond à 100% à votre usage.

Puis, il ne vous reste qu’à trouver ceux qui ont le même besoin que le vôtre. 😉

Less is more

A propos du produit, un dernier élément a été fondamental dans notre développement : abstraire la complexité.

Prospecter sur LinkedIn automatiquement implique forcément de la complexité : il faut connaître le fonctionnement du réseau social, ce qu’on peut y faire ou non, les implications d’automatiser…

Bref, plein de concepts complexes.

Or, pour rappel, nos clients n’ont que 30mn par jour à consacrer à cette tâche et souvent aucune connaissance. Il nous fallait donc toujours et encore garder un produit simple à comprendre, simple à utiliser.

Certains nous appellent le “Apple de la prospection LinkedIn”. Autrement dit on n’a pas toutes les fonctionnalités mais tout est prévu pour que l’utilisateur ait un minimum de choses à penser.

On a donc volontairement fait le choix de ne pas ajouter certaines fonctionnalités (comme le fait de recommander des compétences ou avoir la possibilité d’ajouter la variable “Entreprise” dans les messages de prospection) en se disant qu’on préférait avoir un utilisateur frustré de pas pouvoir faire quelque chose, qu’un utilisateur insatisfait d’avoir mal utilisé une fonctionnalité.

👨‍🍳 Astuce du chef : les utilisateurs ne se plaignent pas qu’il y ait des fonctionnalités en trop. Ils se plaignent qu’il en manque, ou ils quittent le produit parce qu’ils ne comprennent pas comment l’utiliser. Or, il manquera toujours une fonctionnalité à votre produit pour un utilisateur donné.

Comme disait Steve Jobs “You can please some of the people, some of the time”.

Mais n’oubliez pas, plus il y a des fonctionnalités, plus l’utilisation et la compréhension sont compliquées…

Alors, pour chaque ajout de fonctionnalité, on essaie toujours de se demander : “Combien d’utilisateurs ça va servir et combien ça va desservir ?” ou autrement dit “En prenant tous mes utilisateurs, est-ce que l’ajout de cette fonctionnalité va augmenter le niveau de satisfaction moyenne et médiane ?”.

Le contenu, pour acquérir, convertir et fidéliser

Lorsque vos prospects ne sont pas éduqués à votre sujet, vous avez plusieurs soucis :

• en visitant votre site, ils ne comprennent pas forcément ce que vous faites.
• en arrivant sur votre produit, ils ne savent pas vraiment comment l’utiliser.
• en utilisant votre produit, ils ne savent pas toujours comment en tirer le maximum de valeur.

Pour nous :

• la plupart de nos prospects ne savaient même pas qu’on pouvait automatiser des messages sur LinkedIn et voyaient LinkedIn comme un réseau social pour le recrutement, pas pour la prospection
• en arrivant sur notre produit, ils ne savaient pas par où commencer. Comment trouver les personnes que je vais cibler ? Et ensuite ?
• une fois utilisateur, ils avaient souvent de mauvaises pratiques de prospection et leurs campagnes donnaient souvent des résultats médiocres.

C’est là qu’entre le rôle de contenu : éduquer pour acquérir, convertir et fidéliser.

Pour acquérir d’abord, en présentant nos propres stratégies de prospection qui nous permettaient d’avoir de nouveaux clients.

Pour convertir ensuite, en identifiant les points de frictions au support et en les résolvant avec des articles dédiés, permettant d’expliquer le pourquoi du comment.

Pour fidéliser enfin, en proposant des articles plus poussés, permettant d’améliorer les performances de ses campagnes de prospection, mieux segmenter ses listes, se synchroniser avec d’autres outils…

Conclusion

Cette phase de croissance a été d’une rare intensité. Portés par la traction et la tendance du marché, nous avons dépassé toutes nos attentes.

Avec plus de 2500 clients et 1M$ de revenu, il était temps de passer à l’échelle notre équipe pour continuer notre croissance.

Mais qui dit forte croissance et recrutement dit dette.

Dette technique, dette humaine, dette organisationnelle… Tout ne va pas se passer comme prévu. À suivre dans Waalaxy pas si lointaine